Интервјуа
СПЕКТАКУЛАРНИОТ УСПЕХ НА СТОБИ НА КИНЕСКИОТ ПАЗАР ГИ НАДМИНА ДУРИ И НАШИТЕ ОЧЕКУВАЊА

Минчо Јорданов
Основач на винаријата „Стоби“

Во иднина ќе работиме на етаблирање и на проширување на постоечките 20 пазари на кои сме присутни. Исто така се надеваме на освојување на уште неколку нови. За да го ствариме планираниот пораст, извесно е проширување на капацитетите на винаријата, вели Јорданов.


Господине Јорданов, непосредниот повод за ова интервју се убавите вести од Кина за пробивот на винаријата Стоби на тамошниот пазар. Пред да зборуваме за најновите случувања, како се одвиваше досегашната продажба на вината на Стоби во Кина, што покажуваат податоците?

М. Јорданов: Соработката со нашиот дистрибутер во Кина, компанијата STOBI (Shenzhen) International Wine. Co. Ltd почна пред нешто повеќе од 3 години. Информациите кои ги имавме за овој пазар беа дека има огромен потенцијал, но дека купувачите имаат поинакви животни и куповни навики од Европјаните или од Американците. Постоеше секако одредена доза на скептицизам и на неизвесност. Почетоците беа скромни и можам да речам полни со надеж дека ќе успееме да се пробиеме во „морето“ од брендови. Благодарение на нашиот партнер, кој во вината на Стоби препозна квалитет, нештата почнаа да се движат по нагорна линија. Изработена беше стратегија за продажба соодветна на пазарот. Првата година беше дефиниран таргет за продажба и тој беше остварен, што беше добар показател за нас. Соработката течеше непречено. Паралелно со ова, нашите вина во повеќе наврати ѝ беа презентирани на кинеската публика преку дегустации и претставувања на различни вински саеми низ цела Кина организирани од страна на нашиот партенер, меѓу кои и најзначајниот Провајн во Шангај. Потоа следуваше посетата на тимот на нашиот дистрибутер за Македонија. За време на таа посета тие имаа можност одблиску да се запознаат со нашата компанија, производствениот процес, но и со убавините на нашата Македонија. Воодушевени беа од Охрид. Сите овие активности и посветеност во текот на неколкугодишната соработка резултираа со продажба која ги надмина нашите очекувања и достигна речиси 1 милион шишиња. Ова е бројка која за кинески услови е скромна, но за нас, како компанија од Македонија која направила ваков пробив, можам слободно да кажам дека е спектакуларен успех. Доколку ги поставиме нештата и во регионални балкански рамки, горд сум на постигнатите резултати.

Важен елемент за успехот во Кина е концептот на специјални брендирани Стоби продавници. Како функционира овој концепт и зошто се покажа како успешен?

М. Јорданов: Секако тоа е само еден дел од целата приказна. Отворањето на брендирани Стоби продавници е концепт за кој нашиот партнер, кој воедно најдобро го познава тамошниот пазар, сметаше дека е најсоодветен за пласман на нашите вина. До моментов има отворено пет такви продавници, а во согласност со планираното оваа бројка ќе биде многу поголема и ќе ја опфаќа територијата на цела Кина. Вината на Стоби во моментов можат да се најдат во неколку кинески градови. Тоа значи дека се присутни на огромен пазар имајќи предвид дека секој од овие градови има по шест, десет, па сѐ до 25 милиони жители. Но, нашите планови за експанзија на азискиот континент не застануваат тука. Следни градови каде што е планирано да се отворат специјализирани продавници на Стоби се Шангај и Пекинг.
Како што веќе споменав, во Кина сѐ е поразлично од останатиот дел од светот. Комуникациските и продажните алатки се поразлични. Сѐ функционира преку нивните смарт уреди, технолошки се вмрежени сите елементи и само со еден клик поврзани се нарачките, купувањето, плаќањето. Интернет-апликацијата која се користи таму се нарекува Вичет (Wechat) и претставува замена која ги спојува Фејсбук, Инстаграм, Гугл (Facebook, Instagram, Google) и многу други поединечни веб платформи. Плаќањето во готово или со картичка е речиси искоренето. Во тој контекст и апликацијата за купување вина Стоби е вклучена во Вичет (Wechat) и преку неа со скенирање на QR кодот на производот може во реално време, во кој било дел од денот или од ноќта да се направи нарачка по која следува испорака на виното во рок од 3 дена до која било адреса во Кина.

Што се случи при најновата посета на менаџерскиот тим на Стоби на Кина?

М. Јорданов: По нивната посета на Македонија и на Стоби винаријата минатата година, а како резултат на успешната соработка, бевме поканети да бидеме нивни гости. Ја искористивме можноста да ја споиме оваа посета со претставувањето на вината на Стоби на годинешниот интернационален вински саем Провајн (Prowine - Shanghai), како и да одржиме неколку дегустативни презентации на различни локации низ Кина. На истиот саем, благодарение на поддршката на Министерството за земјоделство и во организација на Винската асоцијација на Македонија, настапивме заедно со другите македонски винарии. Во истиот период, локалните дистрибутери на вината на Стоби во Кина организираа презентации со дегустација на вино во градовите Вуши, Фужу, како и во градовите Жонгшан и Шангај каде што веќе има отворени специјализирани продавници на Стоби за кои љубителите на виното и медиумите покажаа многу голем интерес.
Изненадени бевме, пријатно, се разбира, од нивното добредојде, од начинот на кој тие им пристапуваат на нашите производи. Реално ние не бевме свесни какво е нашето присуство сѐ додека не отидовме таму. Секако имавме очекувања, но морам да признаам дека ги надминаа нашите очекувања, сѐ се одвиваше како на филмска лента буквално. Бевме ѕвезди, црвен тепих, сечење ленти, медиуми кои нѐ следеа.

Во колкава мера успехот на Стоби во Кина се должи на наградите и на признанијата што ги има добиено винаријата како потврда за квалитетот на нејзините вина?

М. Јорданов: Наградите се нешто со кое ние се гордееме. Тие претставуваат потврда на добро сработената работа. Едноставно се показател дека се движиме во вистинскиот правец. Бидејќи како во секоја индустрија, така и во винската постојат трендови кои зависат од вкусовите и од желбите на купувачите. А ние како винарија која е извозно ориентирана секако работиме на задоволување и на надминување на очекувањата на нашите клиенти. Освојувањето на кинескиот пазар е нов предизвик за винаријата, кој следува по успешното етаблирање на европскиот, на пазарот во САД и на рускиот пазар. Во таа насока и наградите ни помагаат. Ги имаме многу, сите ни се драги, но успехот на винаријата се должи пред сѐ на комбинацијата на неколку елементи: висококвалитетен производ – вино произведено по највисоки светски стандарди од сопствени лозови насади, соодветна ценовна позиционираност, посветеноста на нашиот тим и секако партнерот во Кина. А наградите, тие се црешата на тортата.

НАШАТА ОПРЕДЕЛБА НА ИЗВОЗНО ОРИЕНТИРАНА КОМПАНИЈА ОСТАНУВА. НАД 70 % ОД ВКУПНОТО ГОДИШНО ПРОИЗВОДСТВО ОД 4,5 МИЛИОНИ ЛИТРИ ОДИ ЗА ИЗВОЗ. ВО МОМЕНТОВ, ВИНАТА НА СТОБИ СЕ ПРИСУТНИ НА ЕВРОПСКИОТ ПАЗАР ВО ПОРАНЕШНИТЕ ЈУГОСЛОВЕНСКИ ДРЖАВИ, СОСЕДНИТЕ БАЛКАНСКИ ЗЕМЈИ, ХОЛАНДИЈА, ДАНСКА, ВЕЛИКА БРИТАНИЈА, ГЕРМАНИЈА, РУСИЈА И ЈАПОНИЈА. НА ПАЗАРИТЕ НА ДРУГИТЕ КОНТИНЕНТИ, ОСВЕН ВО КИНА, СТОБИ Е ПРИСУТЕН И ВО САД

Кога сѐ ќе се земе предвид, кој е Вашиот совет до сите оние компании од Македонија кои сакаат да се пробијат на кинескиот пазар?

М. Јорданов: Нема рецепт за успех. Кинескиот пазар е огромен, потенцијалот за продажба исто така. Има место за сите. Секој производ има свои специфики и бара различни стратешки пристапи. Ние појдовме од основното: производи со издржан квалитет и континуирана поддршка кои истовремено се соодветни на барањата и на вкусот на купувачите на овој пазар. Нешто што е пресудно за успехот е наоѓање на вистинскиот партнер од доверба, некој што ќе верува во вашите производи колку и вие самите, некој што ќе се посвети комплетно и ќе биде едно со брендот. Потребно е секако време и многу голема истрајност.
Набљудувано пошироко, кои се трендовите во винскиот бизнис, глобално и на домашниот пазар? Во тој контекст, што треба системски да се направи за тој да се развива уште подобро?

М. Јорданов: Виното е пијалак кој е распространет и присутен на двете земјини хемисфери. Тоа се пие во друштво, обединува, расположува и е тема за разговор. Притоа носи во себе карактеристики кои се индивидуални и зависат од поднебјето од каде што потекнува. Има познавачи и пијачи на вино и сите тие сакаат добро вино без оглед на тоа од каде доаѓа, сакаат да пробаат и нешто ново. Тие се исто така доволно информирани и свесни за здравствените придобивки од ресфератролот – антиоксиданс кој според најновите истражувања е присутен во црвените вина, па така виното се одвојува од останатите пијалаци и зазема место на корисен напиток. Ова исто така оди во наш прилог бидејќи Македонија како поднебје е особено погодна за производство на црвени вина. Ние како винарница со секоја нова берба, со секој нов посетен саем добиваме свежи идеи за тоа како да привлечеме нови клиенти, да отвориме нови пазари на кои претходно сме биле непознати.
Ако зборуваме во светки рамки, трендот кој во моментов е актуелен е потрагата по нови, егзотични вински дестинации, т. е. производители. А тоа е добро за нас бидејќи ние историски гледано имаме традиција на правење вино, а сме непознати, егзотични и во тој контекст би можеле да бидеме оквалификувани како новиот стар вински свет.
Асоцијацијата Вина од Македонија, чии основачи и членки се десетина најетаблирани винарии, меѓу кои и Стоби винарија, заедно со Министерството за земјоделство и останатите државни институции имплементираат програми за заеднички настап на македонските производители на меѓународни саеми и дегустации. Целта е поставување на Македонија на светската винска мапа. Тоа е процес кој е во тек и не смее да застане. Напротив, очекуваме уште повеќе поддршка и заемна соработка на сите инволвирани страни.
Во македонски рамки, особено во последниве неколку години, секоја винарија поединечно, но и сите заедно работиме на подигање на винската култура и едуцирање на винските љубители.
Од овој аспект горди сме што успеавме да ги постигнеме овие резултати на кинескиот пазар бидејќи промоцијата и успехот на една винарија ѝ ги отвора вратите на целата македонска винска индустрија. Во исто време ја промовира Македонија како вински регион, која може да се етаблира и да им конкурира на сите други светски вински дестинации.

Какви се плановите на Стоби за наредните години?

М. Јорданов: Нашата определба на извозно ориентирана компанија останува. Над 70 % од вкупното годишно производство од 4,5 милиони литри оди за извоз. Во моментов, вината на Стоби се присутни на европскиот пазар во поранешните југословенски држави, соседните балкански земји, Холандија, Данска, Велика Британија, Германија, Русија и Јапонија. На пазарите на другите континенти, освен во Кина, Стоби е присутен и во САД. Ќе работиме на етаблирање и на проширување на постоечките 20 пазари на кои сме присутни. Исто така се надеваме на освојување на уште неколку нови. За да го оствариме планираниот пораст извесно е проширување на капацитетите на винаријата. Плановите на винаријата се да ги зацврсти своите позиции на пазарите каде што е присутна, како и да ја интензивира промоцијата на висококвалитетните вина на светските вински натпревари на кои редовно освојува највисоки признанија.

Ви благодарам за интервјуто и Ви посакувам среќна и бериќетна 2018 година.


Зоран Јовановски

ПРЕПОРАЧАНО

Back to Top