Финансии / Банкарство
СТРАТЕГИИ ЗА ФИНАНСИСКО УПРАВУВАЊЕ НА ВИНАРИИТЕ
Ѓорѓи Петрушев
Член на Надзорен одбор на Винарија Тиквеш и вршител на должност извршен директор на Асоцијацијата Вина од Македонија
Винарството велат е дејност за трпеливи инвеститори... многу трпеливи инвеститори. Дејност во која за секој нов лозов назад треба да се чека три години до првиот род, а шансите за корекција на секоја сторена грешка во деловното планирање или реализацијата на плановите доаѓаат најрано со наредната берба. Градењето вински бренд и пробивањето на пребирливите вински пазари преплавени со конкуренција е макотрпна работа која бара години и години напори и огромни вложувања. Дејност каде што големите винарии кои откупуваат грозје од индивидуални производители се постојано во ситуација меѓу чеканот и наковалната – од една страна, купувачите кои постојано притискаат за пониски цени и од друга страна, лозаропроизводителите кои притискаат за повисоки цени на грозјето.
Клучните предизвици со кои се соочуваат инвеститорите и менаџерите во винарството се поврзани со барањето начини и стратегии за подобрување на финансиските перформанси и солвентноста. Повеќе од десет години искуство во винската индустрија, на директен или на индиректен начин, се доволни за да се оформат одредени сознанија за тоа кои се можните стратегии за да се одговори на овие предизвици.
Во денешните услови на изразито голема конкуренција, винариите се соочуваат со постојан притисок за намалување на цените на флашираното вино (за наливното и да не зборуваме) при истовремено зголемување на цените на репроматеријалите, што резултира со ерозија на профитните маргини, зголемување на залихите со истовремено намалување на нивната вредност (генералното верување дека со тек на време и со одлежување се зголемува вредноста на виното важи само за мал процент од вкупното производство). На тоа се додаваат и долгорочните и партнерски односи со лозарите, што влијае на флексибилноста. Доколку поголем дел од грозјето се набавува од сопствени лозови насади, флексибилноста е уште помала. На тоа се надоврзува и постојаната потреба од инвестиции во нови технологии и опрема, како и ревитализација на постојната. Со други зборови, винариите се бизнис постојано гладен за кеш, а потребата за кеш не секогаш ѝ оди во прилог на профитабилноста.
Се разбира, предизвиците и можните стратегии се разликуваат од винарија до винарија, но сепак можат да се изведат и некои генерални заклучоци и препораки поврзани со одделни аспекти на финансиското работење.
Профитабилност
Со исклучок на мал број премиум винарии во светот, производителите се соочени со постојан притисок врз цените, што соодветно резултира и со притисок врз профитните маргини. Бруто профитна маржа од околу 50 % може да се смета за добро и за одржливо ниво. Оваа стапка е под притисок на постојаните барања од купувачите за поголеми трговски рабати и акциска продажба, како и од потребата дел од виното да се продаде како наливно за да се постигне побрза монетизација на залихите.
Зависно од состојбите во кои се наоѓа одредена винарија, понекогаш профитните маржи мора да се жртвуваат за сметка на забрзување на деловниот циклус и побрза монетизација на залихите (ако винаријата има кредитни обврски, парите се тие што го враќаат кредитот, а не стапката на профитна маржа..., ако има обврски кон лозарите и не ги исплати навреме може да ја изгуби лиценцата за работа, без оглед на тоа колкава профитна маржа ќе покаже). Но, како и во многу други аспекти од бизнисот, ниту ова прашање не е работа на „црно-бело“. Имено, потребата да се дојде до пари за исплата на обврските не смее да ја засени потребата од следење и од планирање со цел постигнување профитни маржи над одредена минимална граница под која компанијата се доведува во опасност да се соочи со негативни стратешки последици (намалена атрактивност кај инвеститорите или влошување на условите на постојните или на идни кредити од банките). Со други зборови, на распродажбата на залихите (често и по цена пониска од производните трошоци) треба да се гледа само како на механизам за привремено и за повремено олеснување на состојбите со паричните текови. Продолжувањето со таквата практика кај винариите ориентирани на флаширано вино со додадена вредност доведува до зголемено учеството на директните трошоци во однос на приходите и ги намалува профитните маргини, резултирајќи со стратешко влошување на позицијата на винаријата.
Винариите кои се порелаксирани во поглед на притисокот на паричните обврски (обично винариите со изграден бренд позиционирани во премиум сегментот на пазарот) и кои имаат позитивна EBITDA маргина можат да си дозволат да се посветат на максимизирање на профитабилноста и продажба на својот производ по традиционалните канали на продажба.
Залихи
Постигнување оптимален коефициент на обрт на залихите е од клучно значење за винариите бидејќи овој показател е клучен генератор на обртниот капитал во винарството. Влошувањето на овој показател од една до друга година укажува на зголемување на нивото на залихи (било поради зголемен откуп било поради намалена продажба), што создава дополнителни притисоци врз обртниот капитал.
Соочени со големата конкуренција и потребата за забрзување на обртот, винариите нужно мораат да бараат иновативни решенија со цел да го одржат оптималното ниво на обрт на залихите (нови пазарни дестинации или сегменти во кои претходно не биле присутни, иновации во производите или во пакувањето, што ја зголемува нивната атрактивност и слично). Како илустрација, премиум винариите во последниве десетина години воведуваат дополнителни линии на производи (т. н. „сестрински“ брендови). Се работи за „големи имиња“, кои имаат премиум производи со високи цени и многу строго се држат до стандардите за квалитет со кои го имаат изградено своето име. Од тие причини, во просек само околу 30 % од произведеното винско грозје оди во премиум сегментот. Решението за остатокот се бара во воведувањето на овие дополнителни брендови. Тоа секако не значи дека „сестринските“ брендови немаат висок квалитет, напротив, на голем број потрошувачи им даваат врвно уживање за цена која во просек е меѓу 40 % и 60 % од цената на премиум сегментот. На овој начин не само што се решава прашањето на делот од грозјето кое не ги исполнува врвните стандарди туку и се забрзува обртот на залихите бидејќи вообичаено дополнителните брендови се ставаат во продажба побрзо, без да поминат долг процес на одлежување од 5 или повеќе години.
Винариите кои се соочуваат со вишок залихи на вино поради пад на продажбата на флаширано вино или напуштање некои пазари поради депресирани цени често пати се пренасочуваат кон наливното вино како своевиден „издувен вентил“ за овие вишоци и начин за побрза монетизација на залихите. Притоа треба да се имаат предвид три моменти:
- Негативен импакт врз брендот на локалните и на интернационалните пазари,
- Трошоците содржани во залихите од билансот на состојба се пренесуваат во билансот на успех како директни трошоци,
- Намалување на бруто профитната маргина поради пониските продажни цени на наливното вино.
Друга можна стратегија би била релаксирање на кредитните услови за продажба на флаширано вино (продажба на отворена сметка или продолжени рокови за наплата), во кој случај една ставка од активата (залихи) се заменува со друга ставка од активата (побарувања од купувачи). Но, ниту ова не е одлука што може да се донесе без задршки и без да се земат предвид одредени аспекти поврзани со стратешкото пазарно позиционирање на винаријата.
Некои винарии избираат бизнис-модел исклучиво фокусиран на наливното вино, што во принцип резултира со побрза конверзија на произведеното вино во пари, но ги „заробува“ винариите во делот од пазарот каде што виното се сведува на трговска стока, без идентитет, без можност за градење приказна и додавање вредност, подложно на остра конкуренција, постојан ценовен притисок и ризик од лесна супституција со други производители на наливно вино. (Една мала дигресија: токму повеќедецениската стратешка определба за продажба на наливно вино во Република Македонија резултираше со тоа пред 20 години да стартуваме како непозната винска земја, освен во најтесното регионално окружување, кое пак за македонското вино ја имаше перцепцијата за квалитетно евтино вино. Долг и макотрпен беше (и ќе биде) патот до позиционирањето на Македонија на светската винска мапа и создавањето шанси за постигнување ценовни премии во иднина.)
Винариите кои во својот состав имаат и дестилерии за алкохол избираат да го одложат моментот на признавање на директните трошоци и се заштитуваат од ерозијата на вредноста на залихите на вино на тој начин што вишоците вино ги дестилираат во алкохол кој може да се чува подолг временски период. Но, тоа пак може да претставува сериозен удар врз паричните текови зашто освен одлагањето на моментот на признавање на трошоците го одлага и моментот за монетизација на залихите, а бара и долполнителни парични средства за покривање на акцизите на алкохол во моментот на продажбата.
Конечно, не треба да се заборави дека состојбите во винарството во дадена година не зависат само од деловните одлуки на винариите, туку и од природните (не)прилики. Па така, натпросечна берба во една година, што би резултирала со зголемено ниво на залихи во една година, веќе наредната може да биде количински нивелирана со намалена берба поради измрзнување на насадите.
БЕРБАТА ВО КОЈА СЕ ОБЕЗБЕДУВА ВИНСКОТО ГРОЗЈЕ КАКО КЛУЧНА СУРОВИНА ЗА ПРОИЗВОДСТВО НА ВИНО Е НАЈВАЖНАТА ОПЕРАЦИЈА ВО ДЕЛОВНИОТ ЦИКЛУС НА ЕДНА ВИНАРИЈА СО ИМПАКТ НЕ САМО ВРЗ НАРЕДНАТА ДЕЛОВНА ГОДИНА, ТУКУ ЧЕСТО ПАТИ И ПОДОЛГОРОЧНО
Снабдување и откуп на винско грозје
Бербата во која се обезбедува винското грозје како клучна суровина за производство на вино е најважната операција во деловниот циклус на една винарија со импакт не само врз наредната деловна година, туку често пати и подолгорочно. Во услови на пазарни вишоци на вино и лимитирани можности за пораст на продажните цени какви што преовладуваат на меѓународниот пазар за вино, можноста да се обезбеди флексибилност во обезбедувањето винско грозје станува клучен фактор за одржливоста на секоја винарија и оптимизирањето на залихите и на профитабилноста за кои зборувавме претходно.
Притоа, практиката покажува дека колку е поголема винаријата, толку е поголема можноста да се обезбеди ваквата флексибилност. Во основа, големите винарии имаат на располагање два генерални начини за тоа:
- Комбинација на обезбедување винско грозје од сопствени лозови насади и откуп од независни производители и
- Флексибилни договори за откуп на грозје од независните производители.
Првиот случај е помалку или повеќе самообјаснувачки – ако целокупното винско грозје го обезбедувате од сопствени насади, тогаш флексибилноста и можноста за управување со откупот е значително ограничена – вие сте врзани за целото произведено винско грозје и морате да го преземете или евентуално да најдете купувачи (други винарии) за вишоците (што во случај на пазарни вишоци на винско грозје и не е толку лесна задача). Доколку дел од винското грозје се откупува од независни производители на грозје, зависно од родноста и од квалитетот на одредена берба, можат да се планираат одредени чекори за намалување на откупот од независните производители (непотпишување договори или поставување порестриктивни услови или селекција на најдоброто грозје и одбивање на грозјето со маргинален квалитет и слично).
Во вториот случај, првенствено се мисли на флексибилни одредби во долгорочните договори со производителите на винско грозје со кои се градат долгорочни партнерски односи, односно практикување едногодишни наместо повеќегодишни договори со останатите производители.
На овој начин, винариите добиваат можност за менаџирање на залихите и избегнување да бидат претрупани со залихи во години со натпросечна родност или со понизок просечен квалитет. Сепак, не треба да се заборави дека долгорочната стратешка одржливост, постигнување стабилен извор на снабдување на грозје со стандардно висок квалитет, бара да се има одредена постојана база за снабдување (сопствени насади или долгорочни партнерски односи со независни производители). Со други зборови, во дадена година мора да се преземе и грозје кое можеби претставува пазарен вишок или има помал квалитет, а во име на одржување на партнерските односи и долгорочната стабилност. Во такви услови, трошоците поврзани со неповолните договори за откуп на грозје неизбежно ќе мора да најдат свој одраз во финансиските извештаи на винариите (било како зголемени трошоци со влијание на намалена профитабилност било како зголемени залихи со негативно влијание врз паричните текови).
Резиме
Ефикасното управување со генераторите на профитабилноста и паричните текови има круцијално значење за долгорочната одржливост и подобрување на перформансите на винариите, а следствено и обезбедувањето континуирана поддршка од страна на инвеститорите и на банките. Најважно е да се постигне соодветна рамнотежа меѓу краткорочните потреби за одржување на ликвидноста и на долгорочната стабилност и одржливост. Соочени со конкурентски, со деловни, со финансиски и со сите други притисоци кои имаат влијание врз финансиските перформанси, постојаното следење, предвидување, планирање и прилагодување на стратегиите за работа и развој стануваат услови без кои не се може.