Бизнис

Со непроsирни цени и трикратен избор до поголема продажба

17.05.2022г

Во трката за остварување на што поголеми продажби, а со тоа и поголем профит, компаниите мора редовно да прават промена во пристапот кон потенцијалните клиенти и да се адаптираат адекватно на промените на пазарот. Преференциите на купувачите може да зависат од голем број на фактори, но еден од најраспространетите е факторот-цена. Колку и да сакаме да одолееме на некој попуст или атрактивна цена, сепак природата на човекот го влече кон тоа да помисли дека токму тоа е вистинската зделка. Најчесто таквата “разумна одлука” се коси со стандардите за рационално размислување, но во крајна инстанца, лачењето на ендорфинот има бројни придобивки за човечкиот организам.

Моделот на непроѕирни цени е една од најчесто користените техники за зголемување на продажбите за одреден тип на производ или услуга. Имено, во основата на овој модел лежи ценовната дискриминација, односно компанијата пласира одреден производ (од типот на хотелска соба, авионски лет и сл.) по цена која е неколкукратно пониска од редовната цена, а ризикот кој го превзема купувачот е тоа што тој не го знае точниот производ. Пример, одреден хотелски бренд има на располагање неколку соби кои во одреден период од сезоната останале празни. Со цел да го исполни капацитетот на хотелот овие соби ги продава по “багателни” цени, а купувачите не знаат со каков поглед е собата, дали е еднокреветна или двокреветна, дали има вклучено јадење и пиење и кој е брендот на хотелот. Единствено нешто што им е познато на купувачите е датумот и локацијата. Во овој случај, купувачот целосно се заснова на цената и на брендот(веб-страницата) која ја продава услугата.

При креирање на цената за одреден производ или услуга продавачот може лесно да ја формира минималната цена со која компанијата би била профитабилна, но колку и да се прави истражување и споредби со конкуренција, сепак скоро е невозможно да се одреди максималната цена на производот. Токму затоа голем број на компании првично го продаваат производот по неколкукратно повисока цена, се додека има побарувачка за истото, а остатокот од “залихите” се продава според методот на непроѕирни цени. Така компанијата остварува полна продажба, ги задоволува скоро сите нивоа на потрошувачи, но сепак потрошувачот ја нема слободата да бира.

Токму заради задоволување на последниот сегмент (слободата на изборот) во ценовната политика се развива сосема нов метод на поставување на цените преку трикратен избор за потрошувачот. Во познатите истражувања на Dan Ariely, тој го објаснува феноменот на трикратен избор. Имено, пред извесен период познатиот “The economist” ја нудеше следната палета на пакети:

-          Пакет А по цена од 59$ во кој е вклучено електронско издание на весникот

-          Пакет Б по цена од 125$ во кој е вклучено принтано издание на весникот

-          Пакет В по цена од 125$ во кој евклучено принтано и електронско издание на весникот

После направената анализа за преференциите на купувачите по основ на овие 3 пакети резултатите биле следни: 16% го одбрале пакетот А, додека 84% го одбрале пакетот В. Секако, пакетот Б не бил избран од никого.

Истата понуда, само сега без пакетот Б, била дадена на иста таква група за избор. Резултатите одеднаш се промениле. Сега, 68% од изпитаниците го избрале пакетот А, додека само 32% пакетот В.

Кога ваквите проценти би се ставиле во сооднос со бројот на претплатници може да замислиме колкав би бил финансискиот удар врз профитот на издавачот. Меѓутоа, со помош на трикратниот избор, во овој случај продавачот успеал да го максимизира профитот, без притоа да не менува ништо во неговата содржина и квалитет.

Оттаму, заклучокот е дека и двете стратегии се насочени кон психологијата на купувачот која најчесто е на крстопат при носење на правилната одлука. Единствената дилема е дали поединецот е свесен за “триковите” кои ги користат компаниите за да ги привлечат клиентите и во колкава мера неговиот здрав разум може да се носи со армијата маркетери кои “лабораториски” ги создаваат ценовните модели и “хируршки прецизно” ги таргетираат потенцијалните потрошувачи? На крајот, сепак останува надежта дека невидливата рака на пазарот на Адам Смит ќе ги реши сите проблеми околу несоодветно поставените цени и ќе го расчисти просторот за и маргинализираните групи да можат да бидат ефективни и ефикасни учесници во купопродажните односи.


(редакција Е&Б)

 

ПРЕПОРАЧАНО