Интервјуа
ИНТЕРВЈУ | ТОМАС ЕСТРАНИ: Основните вредности, како фокусот на клиентите, одржливоста и иновациите, секогаш ќе останат важни
Интервју со Томас Естрани, Менаџер за продажба во H&M на пазарот Грција (Грција, Србија, Хрватска, Бугарија, Романија, Босна и Херцеговина, Северна Македонија, Албанија и Косово)
21.07.2025г
По позитивното прифаќање на трите продавници во Скопје, H&M ја отвори својата четврта локација во Северна Македонија, овојпат во Palma Mall во Тетово. Ова проширување одбележува уште еден значаен момент во континуираниот раст на компанијата во Југоисточна Европа, зајакнувајќи ја присутноста на H&M во регионот.
Зад оваа амбициозна експанзија стои Томас Естрани, Менаџер за продажба на пазарот Грција, чија одговорност ги опфаќа активностите во Грција, Србија, Хрватска, Бугарија, Романија, Босна и Херцеговина, Северна Македонија, Албанија и Косово. Со богато меѓународно искуство и силна посветеност на клиентот и одржливата мода, Естрани е клучна фигура во спроведувањето на стратегијата на H&M и на етаблираните и на новите пазари.
Во ова интервју, тој споделува информации за значењето на отворањето на новата продавница во Тетово, за пристапот на H&M кон регионалното проширување на Балканот, како и визијата на компанијата за иднината на модната трговија во Југоисточна Европа.
Зад Вас имате долго и богато искуство со H&M, од Јапонија до Источна Европа. Како овие искуства го обликуваа вашиот лидерски стил и визијата за компанијата за Балканот?
Мојата меѓународна кариера со H&M ме научи колку е важно да се балансираат глобалните стандарди со локалната релевантност. Без разлика дали е во Јапонија или Источна Европа, основните вредности, како фокусот на клиентите, одржливоста и иновациите, секогаш ќе останат важни. На Балканот, ова значи креирање на модни искуства што се пристапни, современи, одговорни и усогласени со очекувањата на нашите клиенти.
Зошто го избравте токму Тетово за Вашата четврта продавница во Северна Македонија, каква улога има овој пазар во вашата регионална стратегија?
Тетово е растечки град со силен интерес за современи модни и lifestyle брендови. Одлуката за отворање продавница тука го одразува потенцијалот на градот и нашата доверба во пазарот во Северна Македонија. Оваа експанзија е дел од нашата поширока стратегија да донесеме мода и квалитет по најдобра цена на одржлив начин до повеќе клиенти во Источна Европа.
Како се вклопува отворањето на продавницата во Тетово во поширокиот пристап на H&M кон проширување на Балканот, особено на помалите, но динамични пазари?
Ние гледаме голем потенцијал во градовите кои растат и кои се динамични и сè повеќе поврзани. Тетово совршено се вклопува во тој профил. Нашиот пристап вклучува влез на овие пазари со внимателно дизајнирани продавници, селектирана понуда и силен фокус на одржливост и корисничко искуство. Сакаме да градиме долгорочни релации со заедниците преку мода којашто е истовремено достапна и одговорна.
Можете ли да споделите како H&M го проценува потенцијалот на нови продажни локации низ пазарите што ги покривате коишто вклучуваат различни држави како Грција, Романија, Србија и Албанија?
Користиме комбинација од анализа базирана на податоци и локални пазарни увиди. Клучните фактори вклучуваат густина на населението, продажна инфраструктура, навики на потрошувачите и долгорочни економски показатели. Исто така, проценуваме колку добро можеме да го испорачаме нашето бренд ветување на секоја локација. Нашата цел е да бидеме сигурни дека секоја нова продавница додава вредност за заедницата и се совпаѓа со нашите цели за одржливост и раст.
Како H&M го прилагодува асортиманот на производи и форматот на продавници за да ги задоволи преференците на купувачите во различни земји и градови во рамки на вашиот регион?
Нашиот асортиман го прилагодуваме врз основа на локалната клима, стилот на живот и модните трендови. Нашите тимови тесно соработуваат со регионалните планери за да обезбедат секоја продавница да ги одразува преференците на своите купувачи. Форматите на продавниците исто така се приспособуваат на големината и распоредот на локацијата, обезбедувајќи беспрекорно и пријатно шопинг искуство. Оваа флексибилност ни овозможува да останеме релевантни и одговорни низ различни пазари.
Колку е важна дигитализацијата и повеќеканалната интеграција во регионалната експанзија на H&M?
Дигитализацијата е клучен столб на нашата стратегија. Имаме единствена можност и веруваме дека нашата позиција на пазарот е порелевантна од кога било: со силни брендови, силен дизајн создаден во рамки на компанијата и комбинација на физички и дигитални продавници, создавајќи најдобро искуство за купувачите. Без разлика дали преку мобилни апликации, онлајн шопинг или дигитални алатки во продавниците, наша цел е да го направиме купувањето подостапно и покомфорно. Додека се прошируваме во Источна Европа, повеќеканалната интеграција ќе продолжи да биде наш главен фокус.
Како H&M обезбедува исполнување на целите за одржливост на нови пазари како што е Северна Македонија?
Одржливоста е вградена во секој аспект од нашето работење. Имплементираме енергетски ефикасни дизајни на продавници, промовираме одговорно снабдување и постојано работиме на намалување на нашиот еколошки отпечаток и поддршка на поодржливи модни избори за нашите купувачи. Успешно постигнавме намалување на интензитетот на потрошувачка на електрична енергија во нашите продавници од 32% (мерено по квадратен метар и часови на отвореност) споредено со нашата почетна основа од 2016 година. Затоа ја прегледавме и ја зголемивме нашата цел за намалување до 2030 година од 25% на 36%.
Колку нови работни места отвора H&M со продавницата во Тетово? Каков е вашиот пристап кон развој на тимот и внатрешниот раст?
Продавницата во Тетово создаде 15 нови работни места, придонесувајќи за локалната вработеност и економскиот развој. Во H&M веруваме во развој на талентот одвнатре. Нашите членови на тимот добиваат постојани можности за обуки и развој, а голем дел од нашите лидери напредувале од улоги во продавниците. Горди сме што нудиме работна средина каде луѓето можат да изградат долгорочна кариера.
Со интензивирање на конкуренцијата од меѓународни и локални модни трговци на Балканот, која е стратегијата на H&M за диференцијација на овие пазари во подем?
Нашата сила лежи во нашата цел: ја ослободуваме модата за многумина. Посветени сме на тоа да ја направиме магијата и моќта на модата достапна за сите преку нашата бизнис-идеја: мода и квалитет по најдобра цена на одржлив начин. Денес сме еден од најголемите модни брендови во светот, со силно физичко и онлајн присуство и продолжуваме да градиме силни релации со нашите клиенти. Имаме значајна глобална присутност со приближно 3.800 продавници на 78 пазари, и јас сум навистина возбуден што сега додаваме уште една продавница на светската мапа, токму тука, во Северна Македонија.
Кои се идните приоритети на H&M за понатамошна експанзија или инвестиции во регионот, и кои пазари ги гледате како најперспективни?
Наш приоритет е одржлив, долгорочен раст. Ќе продолжиме да инвестираме на пазари каде гледаме силна вклученост на клиентите и трговски потенцијал. Источна Европа останува клучен фокус, со можности и во развиените и во новите градови. Исто така инвестираме во дигитални капацитети и иницијативи за одржливост за да го осигураме нашиот бизнис во иднина и да ги исполниме променливите очекувања на нашите клиенти.