Бизнис

БИЗНИС ДИЈАГНОСТИКА | Данчо Димков и Наташа Размоска од БизБи солушнс: НАЈГОЛЕМИОТ РИЗИК ЗА ЕДНА КОМПАНИЈА Е ИЗЛЕГУВАЊЕТО НА НОВ ПАЗАР СО НЕДОВОЛНО ИНФОРМАЦИИ

Економија и бизнис | печатено издание | 15 декември 2025г.

• Сподели:

Генералната оцена е дека во МСП во Македонија недостасуваат кадри со високи компентенции во областа на продажбата и финансиите за изложување на надворешните пазари. Кои се и другите ограничувачките фактори за развој на домашните компании?

-Недостатокот на специјализирани кадри е реален, но не е единствениот фактор што ги ограничува домашните компании. Она што најсилно се забележува во практиката е недоволната подготовка при обидот да се влезе на нов пазар. Многу МСП започнуваат интернационализација без да имаат јасно разбирање на пазарната структура, без анализа на конкуренцијата, без проверена побарувачка или увид во навиките на купувачите и без добро дефинирана стратегија за продажба и за маркетинг што е прилагодена на конкретниот пазар.
Ова води до класичната замка: компанијата го гледа својот квалитет исклучиво од внатрешна перспектива, без да го спореди со реалната пазарна динамика. Резултатите се погрешни проценки, непотребни трошоци и бавно движење напред. Затоа проблемот не е само недостаток на талент туку и недостаток на структура, на податоци и на пазарно размислување. Компаниите кои прво го разбираат пазарниот контекст, а потоа ја градат својата стратегија, создаваат многу поголемо влијание и ги намалуваат ризиците од погрешни одлуки.

Во надворешно трговската размена во развиените земји значајна ставка зазема и продажбата во услужниот сектор, која носи поголема извозна и додадена вредност. Каков е нашиот потенцијал и како да се подобриме во овој дел?

-Македонија има многу поголем потенцијал во услужниот сектор отколку што реално го користи. Во државава постојат силни ИКТ-, советувачки, маркетинг- и креативни компании, со талентирани луѓе и брза способност за учење. Она што најмногу недостасува е јасноста во организацијата и во испораката: што точно нудиме, како работиме, кои резултати ги гарантираме и што може да очекува странскиот клиент.
Локалниот менталитет на „ќе се снајдеме“ функционира на домашниот пазар, но станува пречка кога се влегува во поразвиени и во поконкурентни пазари. Надворешните купувачи очекуваат структуриран процес, стабилност, навремена комуникација и јасна одговорност. Тоа не бара сложена технологија, туку дисциплина, конзистентност и професионален пристап.
За да станеме поконкурентни, компаниите треба подобро да ја комуницираат вредноста што ја нудат, да имаат докази за квалитетот (референци, резултати, успешни приказни) и да ја стандардизираат испораката. Услужниот сектор може да биде уште посилен двигател на извоз ако компаниите се фокусираат на јасност, на конзистентност и на подобро позиционирање.

Колку финансирањето на македонските (стартап) компании е важен фактор во примената на иновации и на нови знаења во деловните процеси? Кои можности им стојат на располагање за брз и за одржлив развој? Колку се спремни да раководат со финансиите во нивните комании.

-Финансирањето е важно, но не е најкритичниот фактор за раст. Многу компании бараат инвестиции пред да имаат јасна претстава за тоа кои производи им носат најголема вредност, кои клиенти се најисплатливи или кои процеси ги забавуваат. Кога овие информации недостасуваат секој извор на капитал − грант, инвестиција или сопствено финансирање − е со ризик да биде потрошен без фокус и без мерлив резултат.
Денес просторот за финансирање е значително подобрен. Сепак, ефектот од финансирањето е најсилен тогаш кога компанијата точно знае во што вложува.
Клучната разлика меѓу раст и стагнација е способноста финансиите да се поврзат со вистинските приоритети. Кога компанијата ги разбира својата позиција и пазарните услови, секој вложен денар создава многу поголемо влијание и води кон одржлив развој.

Како домашните компании да ги подобрат своите потенцијали со примената на дигитални технологии?

-Иако многу се зборува за дигитализација, најголемиот предизвик не е во технологијата, туку во процесите. Многу компании немаат мапирани или стандардизирани процеси, што значи дека дигиталната алатка може да заврши како дополнителна компликација наместо вистинско решение што носи ефикасност.
Пред дигитализација, потребно е компанијата да дефинира како навистина работи: кои задачи се повторуваат, каде има тесни грла, што може да се автоматизира, а што бара човечка интервенција. Кога процесите ќе станат јасни и стандардизирани, изборот на соодветна технологија станува многу полесен и покорисен. Затоа дигиталната трансформација секогаш започнува со процеси, а не со алатки.

Како бизнисдијагностиката може да помогне во достигнување на одржлив странски пазарен развој за производите и услугите од МСП?

-Бизнис-дијагностиката има клучна улога во подготвувањето на компаниите за успешно настапување на странските пазари.
Најголемиот ризик за една компанија е излегувањето на нов пазар со недоволно информации, со погрешни претпоставки или со неусогласени процеси. Дијагностиката овозможува систематски да се проверат сите критични елементи кои влијаат врз извозниот успех: дали компанијата ги разбира потребите на клиентите, дали нуди нешто конкурентно и јасно позиционирано, дали продажните и маркетинг-процесите се средени и се повторливи, дали набавката, логистиката и производството можат да издржат зголемена побарувачка и дали организацијата работи доволно стабилно за да го поддржи растот.
Со други зборови, бизнис-дијагностиката го намалува ризикот од лоши инвестиции и од нереални очекувања. Таа им помага на компаниите да ја видат целата слика, од внатрешните капацитети до надворешната конкурентност и да изградат реална, остварлива стратегија за извоз.
Во практика, тоа значи дека компанијата настапува на странски пазар подготвена: јасна понуда, средени процеси, добра пресметка на трошоци, усогласен тим и план за продажба кој може да се следи, да се мери и да се подобрува. Без ваква основа, извозот е повеќе среќа отколку стратегија, а со неа станува контролирана, предвидлива и одржлива иницијатива.

Како изгледаат следните чекори по завршувањето на дијагностиката? Што се случува реално во компаниите?

-По бизнис-дијагностиката следува моментот кога компанијата првпат ја гледа вистинската слика за нејзиното функционирање. Таа не ги решава проблемите сами по себе, туку е алатка што помага тие да станат видливи, конкретни и јасни. Дијагностиката е патоказ, систематски водич што ја покажува насоката. Но, вистинскиот предизвик започнува веднаш по нејзиното завршување, кога треба да се спроведе планот што е креиран.
Првиот значаен чекор е утврдувањето на приоритети. Анализата најчесто открива низа меѓусебно поврзани слабости и пропусти, но не можат сите да се решаваат истовремено. Сопственикот и управувачкиот тим заедно ги одбираат клучните проблеми со најголемо влијание врз растот, врз стабилноста и врз извозниот капацитет. Ова создава фокус кој претходно недостасувал.
Следно, компанијата го активира двегодишниот акциски план. Се назначуваат одговорни лица, се поставуваат KPI-метрики, се дефинира временска рамка и јасен систем за следење. Во оваа фаза започнува вистинската трансформација: комуникацијата станува појасна, процесите почнуваат да се стандардизираат, а одлуките се носат врз основа на факти наместо врз претпоставки.
Најголемата промена се случува на ниво на организациска култура. Кога тимот конечно гледа структура, транспарентност и мапирани чекори, растат довербата и одговорноста.
Овој процес им помага на компаниите не само да ја подобрат продажбата и организацијата туку и да станат далеку поатрактивни за излез на надворешни пазари. Структурата, јасноста и дефинираните процеси создаваат стабилност што е неопходна за секоја фирма која сака да расте надвор од домашниот пазар. Дијагностиката е почетната точка. Растот е патувањето што доаѓа потоа.

Разговараше: Митко Јовановски

Оваа активност е поддржана во рамките на Швајцарскиот проект за модернизација кој го спроведува Свисконтакт. Содржината искажана не смее да се смета дека ги одразува ставовите на донаторот и спроведувачот.