Бизнис
БИЗНИС ДИЈАГНОСТИКА | Васко Карангелески: БИЗНИС-ДИЈАГНОСТИКАТА КАКО АЛАТКА ЗА СТАБИЛЕН РАСТ НА ПРОИЗВОДСТВЕНИТЕ КОМПАНИИ
Васко Карангелески, БРУЛЗ
Економија и бизнис | печатено издание | 15 декември 2025г.
Како бизнис-дијагностиката им помага на компаниите да изградат модел на раст што е стабилен и е повторлив?
Бизнис-дијагностиката, независно дали е делумна или целосна, е начин за намалување на потенцијалните грешки при промена на системите, од секој бизнис-аспект, вкучително и промените иницирани од пазарот. Во спротивно, единствено прашање е колку грешката ќе ја чини компанијата.
Прво, бизнис-дијагностиката дава интегриран преглед на бизнис-системите; второ, посочува јазови и области на унапредување и трето, дава препораки за корекција.
Наједноставно кажано, бизнис-дијагностиката е неопходност за секој бизнис кој сака да го надмине „плафонот“ од 1 милион евра приходи преку прецизирање на инвестициите и поставување на оперативни системи кои можат да ги поддржат растот и развојот.
Финансирањето е важно за раст. Како дијагностиката им помага на компаниите да одлучат каде најпаметно да вложат?
Вложувањата во беспотребни трошоци и во инвестиции без поврат се намалуваат со дијагностиката. Таа во сите клучни области: операции, производство, човечки талент, користена технологија, продажба или финансии, дава јасна слика и потенцијал за максимализам на ефектите од вложен напор и од инвестиции.
Прво, со идентификување на тесните грла, местата на загуба и трошењето пари со помал или без ефект во секоја од клучните области.
Второ, бизнис-дијагностиката често истакнува скриени проблеми за кои раководниот орган често не е свесен или ги превидува.
Трето, го анализира финансиското здравје: профитабилноста, ефикасноста на работењето и раководењето со готовинските текови. Во производствените компании често предизвикува носење нови политики и промени кај раководењето со резервите, со обврските и со побарувањата.
Четврто, претставува основа за соодветно капитално буџетирање. Не е ретко да сретнеме компании кои инвестирале без планирање, премногу или не се сигурни за вредноста при планирањето. Не е редок случај да се купат опрема и производни машини со максимален капацитет за потоа да се увиди помала пазарна побарувачка и неискористеност на постоечките капацитети.
Петто, довербата кај инвеститорите и кредиторите е многу повисока кога е аргументирана со соодветна бизнис-дијагностика. Тоа на компаниите им дава преговарачка моќ спрема инвеститорите или банките, односно потенцијал за подобри услови при потреба од екстерно финансирање за развој на компанијата.
Како малите и средните производствени компании правилно да проценат каде да инвестираат во дигитална трансформација?
Дигиталната трансформација е неопходна инвестиција за стратегиска конкурентност, а не брза мерка за краткорочен резултат. Затоа и проценката е најчесто преку пресметка на повратот од инвестицијата.
Но, тоа не е најчестата грешка, туку мислењето дека исклучиво се однесува на воведување софтвер или хардвер. За успешна дигитална трансформација треба усогласување на компаниските перспективи и решенијата како што се: визијата и целите, лидерство, култура, организациска поставеност, вештини и компетенции, постоечките работни процеси, технологии, алгоритми и податоците како основно средство. Ова да биде усогласено со секторските и со технолошките трендови е речиси невозможно без соодветна бизнис-дијагностика. Таа ќе даде точни насоки каде е потребно усогласување или подобрување во овие процеси пред да се инвестира во дигитални решенија.
Колку им е потребна бизнис-дијагностиката на производствените компании пред да излезат на нови пазари?
Неопходна е како прв чекор, особено за производствени компании од мали пазари како нашиов за кои извозот е единствен начин за зголемување на приходите и за постигнување одржлив раст, а притоа имајќи ограничени ресурси на располагање кои е потребно ефикасно да се користат. Најлесно ќе објаснам преку примерот од Хрватска компанија која произведува по нарачка, клиент на БРУЛЗ.
Во 2024 година, компанијата имаше стабилни приходи – речиси еднакви во последните три години, со стабилна база на клиенти и со периодичен извоз, а продажбата ја вршеле исклучиво преку препорака и учество на саеми. Првите два месеци од ангажманот извршивме дијагностика на тековните системи, на капацитетот за зголемување на производството, анализа на продажните и на маркетинг-процесите и системи, анализа на потенцијалните пазари, но и истражување на идеалниот клиент кој би платил премиум цени. Оттаму произлегоа типот на клиенти и целните пазари, како и неопходните први чекори и мерки за унапредување и одлуките за каналите за маркетинг и за продажба кои би довеле до најдобар резултат.
Спроведувањето на продажбата преку новите продажни системи започна во првиот квартал на 2025 година, за кои иницијално постоеше скептичност. Веројатно зашто вкупниот годишен трошок за воведување и за одржување на новите продажни канали чини исто колку учество на еден саем. Скептицизмот исчезна кога пристигнаа резултатите. На крајот на третиот квартал, компанијата има нови клиенти од Холандија, од Белгија, од Финска, од Велика Британија, со завршени наплатени нарачки од половина милион евра (повеќето пробни нарачки), со планирани нарачки за 2026 година од новите клиенти кои надминуваат 25 % од вкупните досегашни годишни приходи.
Да не беше соодветната бизнис-дијагностика, би потрошиле значајно време и парични ресурси и, веројатно, компанијата интензивно би учествувала на традиционалните саеми кои ни приближно не би ги дале овие резултати.
Какво е влијанието на дијагностиката врз воспоставување на продажен процес што води до предвидливи резултати?
Продажниот процес што води до предвидливи резултати секогаш бара бројни податоци, одлуки базирани врз податоци и поставени системи за мерење. И тоа е применливо секаде независно од културните специфичности за правење бизнис на различни пазари.
За продажен процес со предвидливи резултати минимални барања се лидерство, поставени продажни системи и процеси, вештини на продажен кадар и интегрирана технологија за продажба и за следење на односите со клиентите и со проспектите. Подетално гледано, неопходно е следење во патувањето на клиентот и точките на „допир“, конверзациските фактори во секој чекор од продажбата, мерливоста на процесите, следењето на секоја активност на продажниот тим и нејзините ефекти. Наведеново бара редовна фокусирана бизнис-дијагностика за унапредување и за подобри резултати, освен што иницијалното поставување на овие системи е речиси сигурно погрешно − доколку не е базирано на бизнис-дијагностика.
Освен кај веќе етаблираните МСП, дали дијагностиката може да помогне во носење подобри управувачки одлуки кај компании кои брзо растат и преминуваат од стартап во МСП?
Сите брзорастечки стартап компании сведочат дека често ги менувале бизнис-моделот и работењето, во тој процес носат одлуки базирани на податоци и, откако ќе постигнат продукт кој е усогласен со пазарот, се посветуваат на негово проширување и раст.
Или поедноставено, спроведуваат чести бизнис-дијагностики и носат бизнис-одлуки за новите бизнис-насоки. Успешните се фокусираат на пазарот и на пронаоѓање на идеалниот клиент, ефикасност на каналите за продажба и за дистрибуција, во спрега со развој на производот.
прилогот го подготви: Митко Јовановски
Оваа активност е поддржана во рамките на Швајцарскиот проект за модернизација кој го спроведува Свисконтакт. Содржината искажана не смее да се смета дека ги одразува ставовите на донаторот и спроведувачот.