Page 2 - biznis dijagnostika 3

БИЗНИС ДИЈАГНОСТИКА

Данчо Димков и Наташа Размоска од БизБи солушнс, за можностите во поставување на
ефикасен извозен менаџмент и подобрување на продажбата на МСП
НАЈГОЛЕМИОТ РИЗИК ЗА ЕДНА КОМПАНИЈА Е ИЗЛЕГУВАЊЕТО
НА НОВ ПАЗАР СО НЕДОВОЛНО ИНФОРМАЦИИ

Генералната оцена е јасноста во организа-
е дека во МСП во Маке- цијата и во испораката:
донија недостасуваат што точно нудиме, како
кадри со високи ком- работиме, кои резулта-
пентенции во областа на ти ги гарантираме и што
продажбата и финанси- може да очекува стран-
ите за изложување на скиот клиент.
надворешните пазари. Локалниот ментали-
Кои се и другите огра- тет на „ќе се снајдеме“
ничувачките фактори функционира на домаш-
за развој на домашните Данчо Димков Наташа Размоска ниот пазар, но станува
компании? пречка кога се влегува во
поразвиени и во покон-
-Недостатокот на специјализирани кадри е реален, курентни пазари. Надворешните купувачи очекуваат
но не е единствениот фактор што ги ограничува до- структуриран процес, стабилност, навремена комуни-
машните компании. Она што најсилно се забележува кација и јасна одговорност. Тоа не бара сложена техно-
во практиката е недоволната подготовка при обидот логија, туку дисциплина, конзистентност и професио-
да се влезе на нов пазар. Многу МСП започнуваат ин- нален пристап.
тернационализација без да имаат јасно разбирање на За да станеме поконкурентни, компаниите треба
пазарната структура, без анализа на конкуренцијата, подобро да ја комуницираат вредноста што ја нудат, да
без проверена побарувачка или увид во навиките на имаат докази за квалитетот (референци, резултати, ус-
купувачите и без добро дефинирана стратегија за про- пешни приказни) и да ја стандардизираат испораката.
дажба и за маркетинг што е прилагодена на конкрет- Услужниот сектор може да биде уште посилен двига-
ниот пазар. тел на извоз ако компаниите се фокусираат на јасност,
Ова води до класичната замка: компанијата го гле- на конзистентност и на подобро позиционирање.
да својот квалитет исклучиво од внатрешна перспек-
тива, без да го спореди со реалната пазарна динами- Колку финансирањето на македонските (стартап)
ка. Резултатите се погрешни проценки, непотребни компании е важен фактор во примената на иновации
трошоци и бавно движење напред. Затоа проблемот и на нови знаења во деловните процеси? Кои мож-
не е само недостаток на талент туку и недостаток на ности им стојат на располагање за брз и за одржлив
структура, на податоци и на пазарно размислување. развој? Колку се спремни да раководат со финансиите
Компаниите кои прво го разбираат пазарниот кон- во нивните комании.
текст, а потоа ја градат својата стратегија, создаваат
многу поголемо влијание и ги намалуваат ризиците од -Финансирањето е важно, но не е најкритичниот
погрешни одлуки. фактор за раст. Многу компании бараат инвестиции
пред да имаат јасна претстава за тоа кои производи им
Во надворешно трговската размена во развие- носат најголема вредност, кои клиенти се најисплатли-
ните земји значајна ставка зазема и продажбата во ви или кои процеси ги забавуваат. Кога овие инфор-
услужниот сектор, која носи поголема извозна и дода- мации недостасуваат секој извор на капитал − грант,
дена вредност. Каков е нашиот потенцијал и како да се инвестиција или сопствено финансирање − е со ризик
подобриме во овој дел? да биде потрошен без фокус и без мерлив резултат.
Денес просторот за финансирање е значително по-
-Македонија има многу поголем потенцијал во ус- добрен. Сепак, ефектот од финансирањето е најсилен
лужниот сектор отколку што реално го користи. Во др- тогаш кога компанијата точно знае во што вложува.
жавава постојат силни ИКТ-, советувачки, маркетинг- Клучната разлика меѓу раст и стагнација е способ-
и креативни компании, со талентирани луѓе и брза носта финансиите да се поврзат со вистинските прио-
способност за учење. Она што најмногу недостасува ритети. Кога компанијата ги разбира својата позиција

42 15 декември 2025