Page 5 - biznis dijagnostika 3

БИЗНИС ДИЈАГНОСТИКА

Колку им е потребна бизнис-дијагностиката на
производствените компании пред да излезат на нови
пазари?

Неопходна е како прв чекор, особено за произ-
водствени компании од мали пазари како нашиов
за кои извозот е единствен начин за зголемување на
приходите и за постигнување одржлив раст, а притоа
имајќи ограничени ресурси на располагање кои е по-
требно ефикасно да се користат. Најлесно ќе објас-
нам преку примерот од Хрватска компанија која про-
изведува по нарачка, клиент на БРУЛЗ.
Во 2024 година, компанијата имаше стабилни при-
ходи – речиси еднакви во последните три години, со (фото: Економија и бизнис)
стабилна база на клиенти и со периодичен извоз, а
продажбата ја вршеле исклучиво преку препорака и Освен кај веќе етаблираните МСП, дали дијаг-
учество на саеми. Првите два месеци од ангажманот ностиката може да помогне во носење подобри
извршивме дијагностика на тековните системи, на управувачки одлуки кај компании кои брзо рас-
капацитетот за зголемување на производството, ана- тат и преминуваат од стартап во МСП?
лиза на продажните и на маркетинг-процесите и сис-
теми, анализа на потенцијалните пазари, но и истра- Сите брзорастечки стартап компании сведочат
жување на идеалниот клиент кој би платил премиум дека често ги менувале бизнис-моделот и рабо-
цени. Оттаму произлегоа типот на клиенти и целните тењето, во тој процес носат одлуки базирани на
пазари, како и неопходните први чекори и мерки за податоци и, откако ќе постигнат продукт кој е усо-
унапредување и одлуките за каналите за маркетинг и гласен со пазарот, се посветуваат на негово проши-
за продажба кои би довеле до најдобар резултат. рување и раст.
Спроведувањето на продажбата преку новите про- Или поедноставено, спроведуваат чести бизнис-
дажни системи започна во првиот квартал на 2025 дијагностики и носат бизнис-одлуки за новите биз-
година, за кои иницијално постоеше скептичност. нис-насоки. Успешните се фокусираат на пазарот
Веројатно зашто вкупниот годишен трошок за вове- и на пронаоѓање на идеалниот клиент, ефикасност
дување и за одржување на новите продажни канали на каналите за продажба и за дистрибуција, во
чини исто колку учество на еден саем. Скептицизмот спрега со развој на производот
исчезна кога пристигнаа резултатите. На крајот на
третиот квартал, компанијата има нови клиенти од И тоа е применливо секаде независно од културните
Холандија, од Белгија, од Финска, од Велика Брита- специфичности за правење бизнис на различни паза-
нија, со завршени наплатени нарачки од половина ри.
милион евра (повеќето пробни нарачки), со плани- За продажен процес со предвидливи резултати
рани нарачки за 2026 година од новите клиенти кои минимални барања се лидерство, поставени продаж-
надминуваат 25 % од вкупните досегашни годишни ни системи и процеси, вештини на продажен кадар и
приходи. интегрирана технологија за продажба и за следење на
Да не беше соодветната бизнис-дијагностика, би односите со клиентите и со проспектите. Подетално
потрошиле значајно време и парични ресурси и, ве- гледано, неопходно е следење во патувањето на кли-
ројатно, компанијата интензивно би учествувала на ентот и точките на „допир“, конверзациските факто-
традиционалните саеми кои ни приближно не би ги ри во секој чекор од продажбата, мерливоста на про-
дале овие резултати. цесите, следењето на секоја активност на продажниот
тим и нејзините ефекти. Наведеново бара редовна
Какво е влијанието на дијагностиката врз вос- фокусирана бизнис-дијагностика за унапредување и
поставување на продажен процес што води до пред- за подобри резултати, освен што иницијалното поста-
видливи резултати? вување на овие системи е речиси сигурно погрешно
− доколку не е базирано на бизнис-дијагностика.
Продажниот процес што води до предвидливи ре-
зултати секогаш бара бројни податоци, одлуки бази- прилогот го подготви:
рани врз податоци и поставени системи за мерење. Митко Јовановски

15 декември 2025 45